別再用亂槍打鳥的方式做行銷了！想要增加轉換率、提升行銷成效，那你就需要用 STP 分析，幫你從茫茫人海中，找出正確的客群。
還不知道 STP 是什麼的話，這篇文章會用最簡單白話的方式解析它的優勢、操作步驟、如何應用等，並找幾個 STP 分析範例實戰解說。
不論是行銷新手、品牌小編，搞懂 STP 意思＆應用方法，就有機會創造更精準、有效的行銷策略，成功獲利！
趕快學起來吧：）
STP 是什麼？
STP 意思分別為「 Segmentation（市場區隔）」、「 Targeting（目標族群）」、「 Positioning（產品定位）」，是一個重要的行銷模式。
在 STP 出現之前，許多品牌常在不了解市場＆受眾的情況下，就四處打廣告，覺得只要曝光夠多次，就能吸引消費者，但這種方法能帶來的轉換成效其實有限。
為了幫助品牌用對的方式行銷給對的人，行銷學之父 Philip Kotler 在 1969 年發展了 STP 模型，將理論廣泛應用在品牌行銷、數位廣告、產品策略等。
利用 STP 做出市場區隔、找出目標族群、做好產品定位，品牌行銷人員也才能更了解目標客戶的需求＆痛點，有助帶來更高的轉換率。
不論你是經營個人品牌或是連鎖企業，都可以透過 STP 分析釐清方向，讓行銷資源發揮最大效益。
如果要用一句話總結 STP 是什麼？我會說「 STP 是要來幫助你選對市場、抓對客群、做對產品的重要行銷策略！」
STP 優勢有哪些？市場分析為品牌帶來的好處！
很多人在做行銷時，常常會像無頭蒼蠅一樣，四處打廣告、四處推銷商品，希望所有人都來買，耗費了一堆資源但卻沒什麼效果。
STP 分析就是來幫你擺脫這種亂槍打鳥式行銷的重要工具，它可以幫你搞清楚哪些客群值得你花時間，該怎麼抓住這些人，讓你更容易獲利。
下面整理四點 STP 優點，讓你秒懂它的威力！
ㄧ、提高投資報酬率
若沒有做好市場定位、設定目標族群，那下再多廣告也可能只會打到一些根本不會買單的人，花再多錢都是浪費！
STP 分析的最大好處之一，就是能幫助你深入了解市場、找出高潛力客群，將資源集中使用在容易轉換的客戶身上，提高整體投資報酬率。
不論是做 SEO 搜尋引擎優化還是 SEM 搜尋引擎廣告，建議都要做好 STP，才能產出引起共鳴、能解決客戶痛點的行銷內容。
二、創造差異化
競爭對手這麼多，要怎麼讓你的品牌脫穎而出？答案是要做出「 差異化 」！
透過 STP 定位策略，找出自己的獨特賣點，告訴客戶你跟其他品牌有什麼不同，讓客戶更容易記住你、選擇你。
國外某行銷公司研究，在實施差異化策略後，可以明顯看見品牌可見度＆線上銷售成長都有明顯的提升。
上圖可見，品牌可見度每月持續攀升，一年內提升幅度高達 152%。此外，研究也統計出線上銷售大幅成長了 215%，顯示了差異化行銷的強大效益。
三、更好的產品開發
STP 行銷不僅能幫助你規劃有效的行銷活動，它還可以幫助你洞察市場需求，開發出對的產品！
STP 可以整理出受眾是誰、他們想要什麼，你就更容易發現不同需求，進而開發針對性產品，提升客戶買單的機會。
舉例：保養品牌經過 STP 研究分析後，發現「 敏感肌族群 」是搜尋量大、但產品選擇少的市場，於是針對這個族群，開發「 無酒精、100% 天然 」的保養品，滿足市場需求。
四、提升顧客滿意度
行銷的終極目標，不只是讓顧客買單，更要讓他們買了還想再買、還要推薦給親朋好友，主動幫你做「 口碑行銷 」！
當品牌利用 STP 抓到目標族群的痛點，就能推出顧客真正需要的產品服務。這樣一來，顧客不只能感覺到自己的需求被在乎、被重視，甚至還有「 這根本是為我而設計的！」的想法。
這種「 你懂我 」的消費體驗，是讓顧客滿意度提升的重要關鍵，也是累積品牌忠誠度、創造良好口碑重要的一步。
STP 如何使用？3 步驟解析行銷策略！
接著就要來學習 STP 怎麼做囉！其實 STP 操作起來一點都不難，這個章節會用最簡單、白話的方式，帶你拆解「 市場區隔 」、「 目標族群 」、「 產品定位 」這三個步驟該怎麼做。
STP 分析範例一：開餐廳
首先，我們以「 開餐廳 」為例，來解析 STP 如何使用：）
第一步：Segmentation（市場區隔）
在規劃行銷策略之前，品牌可以先釐清市場有哪些類型的顧客。
比起做出滿足全台灣人胃口的菜單，不如先鎖定特定族群（如：25 – 40 歲的上班族），這樣更具體、也更容易深入理解客戶的需求＆飲食習慣，進而提供對味的菜色。
那麼該怎麼劃分市場呢？通常會依照地理、年齡、收入、生活型態、消費模式等來區分：
- 地理： 根據地點區分顧客。例如：餐廳位在哪一個國家城市？商業區、住宅區還是學區？
- 年齡：因為不同年齡層飲食習慣不同，因此可針對年齡劃分客群。如：25 – 40 歲上班族講求快速方便、12 – 21 歲的學生族群講求平價大份量等。
- 收入：這會影響顧客對商品價格的接受度。如：高收入族群可能偏好有氣氛的高級餐廳、中低收入族群更在意餐廳 CP 值。
- 生活型態：根據興趣、日常習慣、價值觀來判斷顧客偏好。如：年長的客戶喜歡養身健康便當、年輕人喜歡重口味炸物。
- 消費模式：根據顧客的消費習慣劃分。有些人每天吃外食、有些人習慣叫外送、有些人喜歡搭配飲料用餐等。
透過這樣的市場區隔，你就能清楚掌握每一類顧客的生活習慣、飲食偏好等，然後進入下一步，選擇你要進攻哪一塊市場。
第一階段市場區隔：
- 12 – 21 歲，學生族群，講求平價大份量
- 25 – 40 歲，上班族群，講求快速方便
- 50 歲以上，退休族群，講求健康養身飲食
- 可依需求細分更多市場
第二步：Targeting（目標族群）
分析完市場結構後，第二步就是決定「 你想專攻哪一群人 」，找出最值得投入資源的市場。
這個市場夠不夠大？有沒有發展潛力？目前競爭會不會太激烈？品牌有沒有足夠的資源進入市場？這些都是需要考量的因素。
這個階段建議搭配「 五力分析 」來判斷競爭威脅性，才不會選錯市場：
- 現有競爭者的威脅：這個區域是否已經有大量同類型餐廳？他們的特色＆強項是什麼？
- 消費者的議價能力：顧客對價格是否敏感？是否會因為低價而輕易轉向別的品牌？
- 供應商的議價能力：是否有穩定、可靠的供應商？食品原物料價格是否穩定？
- 潛在進入者的威脅：新進業者容易搶市場嗎？開同類型餐廳的門檻高不高？是否容易被複製？
- 替代品的威脅：有沒有其他替代方案正在分食市場？（如：便利商店、外送平台）
整合以上分析後，就可以更釐清市場結構、競爭程度，以判斷是否值得進入市場，並開始思考差異化策略。
第二階段選定目標族群：
12 – 21 歲，學生族群，講求平價大份量- 🏆 25 – 40 歲，上班族群，講求快速方便 🏆
50 歲以上，退休族群，講求健康養身飲食
第三步：Positioning（產品定位）
決定好你的 TA 目標後，就可以來思考如何吸引目標族群，讓他們在眾多競爭者中找上你！
這裡建議可以搭配「 SWOT 分析工具 」，找出自家品牌優勢、劣勢＆市場機會、威脅。
- 優勢（S）：十分鐘內出餐、支援外送、提供多種選項餐點。
- 劣勢（W）：座位不多、餐點成本略高。
- 機會（O）：附近缺少可外送、快速便利的餐廳。
- 威脅（T）：連鎖速食餐廳可能成為競爭對手、房租可能上漲。
經過分析後得出，餐廳的優勢是快速、多選項又可以外送，且競爭市場中缺少這類服務，就能以此作為定位主軸，一舉打中上班族的痛點！
第三階段產品定位：
- 10 分鐘內送達、多種口味一次滿足團體訂餐需求！
STP 分析範例二：經營電商
為了讓大家更了解 STP 的應用方法，這邊再加碼以「 經營電商 」為例，來解析 STP！
第一步：Segmentation（市場區隔）
首先，一樣要先區分顧客！與其做出所有人都想買的產品，不如先鎖定特定客群。一樣可以透過地理、年齡、收入、生活型態、消費模式等來區分電商領域客群。
- 地理： 是只賣台灣地區顧客，還是會拓展到海外市場？不同地區的消費文化、物流系統、語言等都會影響你的策略。
- 年齡：不同年齡層喜歡的商品不同。如：18 – 25 歲的年輕人喜歡潮流新品、40 – 60 歲的族群可能更重視商品實用性。
- 收入：高收入族群可能追求商品的精緻度＆獨特性、中低收入族群則偏好實用低價的產品。
- 生活型態：不同生活型態對商品的偏好也完全不同。如：有些人重視產品性能規格、有些人在乎商品是否能快速到貨。
- 消費模式：偏好分期付款？喜歡團購？是不是會在優惠時購買大量商品？
找出不同類型的網購族群，就可以進入下一階段。
第一階段市場區隔：
- 18 – 25 歲，年輕族群，喜歡潮流新品
- 25 – 40 歲，上班族群，重視商品出貨速度
- 40 – 60 歲，長輩族群，重視商品實用性
- 可依需求細分更多市場
第二步：Targeting（目標族群）
接下來一樣搭配「 五力分析 」來判斷競爭威脅性，避免踩雷選錯市場。
- 現有競爭者的威脅：是否有相同類型的電商賣家？像是美妝、3C 市場競爭就很激烈。
- 消費者的議價能力：顧客是否習慣比價、有折扣才下手？
- 供應商的議價能力：你的貨源穩定嗎？成本價會不會容易變動？
- 潛在進入者的威脅：販售這類產品的門檻高不高？會不會只需要開蝦皮賣場或 SHOPLINE 之類的 電商平台，就能與你競爭？
- 替代品的威脅：你賣的產品是不是獨家通路或容易被取代？（如：可能被原廠直營官網 or 更大的通路平台搶單）
第二階段選定目標族群：
18 – 25 歲，年輕族群，喜歡潮流新品- 🏆 25 – 40 歲，上班族群，重視商品出貨速度 🏆
40 – 60 歲，長輩族群，重視商品實用性
第三步：Positioning（產品定位）
最後一樣搭配「 SWOT 分析工具 」，找出自家品牌優勢、劣勢＆市場機會、威脅。
- 優勢（S）：自有倉儲、快速出貨、產品價格低、客服回應快。
- 劣勢（W）：廣告預算不多、知名度沒有大品牌高。
- 機會（O）：疫情後網購普及、同類產品缺乏高 CP 值選項。
- 威脅（T）：大型電商平台折扣戰、物流成本提高。
第三階段產品定位：
- 快速出貨、價格透明、天天有折扣的高 CP 值電商！
這樣的定位一針見血，直接打中 TA 上班族「 沒時間比價 」、「 希望東西快點到 」的核心痛點！
從 STP 到流量變現：網站行銷要如何應用？
完成 STP 分析後，別以為就沒事了！建議品牌要把行銷策略沿用到數位行銷中。因為現在的顧客不再只是看到廣告就買，而是會主動搜尋品牌網站，進行比較研究。
根據國外研究，有 85% 的用戶會在購買商品前，會上網搜尋品牌網站，且有高達 75% 的用戶會根據品牌的網站設計，來判斷一家公司的可信度。
那要怎麼將 STP 落實到網站行銷呢？以下整理了幾個重點給大家參考。
重點一、網站應易於「 目標客群 」使用
在設計網站架構時，務必先進行 UIUX 研究，理解目標客群的使用習慣＆需求，進而規劃適合的網站架構。更多 UIUX 是什麼。
假設你的 TA 是銀髮族群，網站就應該要用清晰易讀的配色＆字體大小，按鈕也要容易點擊，頁面層級不要太多，讓長輩可以無障礙瀏覽。
重點二、網站內容要符合「 市場定位 」
以美妝網站為例，假設你的 TA 是 25 – 35 歲的上班女性，網站內容就可以著重在「 快速上妝 」、「 OL 必備天然保養組合 」等主題內容，增加顧客停留＆購買動機。
同時，網頁設計風格也要與定位一致，採用目標客群會喜歡的簡潔排版，搭配清新柔和的配色，讓網站呈現像保養品一樣乾淨、天然的形象。
下圖是犬哥網站為美妝品牌客製的部落格網頁設計案例，由於品牌定位主打小清新、現代簡約風格，因此採用了柔美乾淨的配色排版，以顯現品牌專業質感的形象。
重點三、安排合適的 SEO 關鍵字策略
當你利用 STP 分析找出目標客群、理解他們的搜尋習慣＆痛點後，就能制定更精準、更能獲得轉換的 SEO 關鍵字策略。
以房仲業者為例，若目標族群是「 台北地區、30 – 45 歲的首購族」，那就可以安排像是「 台北首購族推薦區域 」、「 首購族房貸試算教學 」、「 首購補助申請條件 」等關鍵字。
這類長尾關鍵字不但能精準貼近目標客群的需求，也較容易在搜尋結果中排名更前面，更能提高品牌曝光＆轉換率。
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STP 分析案例：麥當勞、Netflix、Apple 都怎麼做？
想知道全球頂尖品牌是如何運用 STP 創造有效的行銷策略嗎？
這個章節我們找了三個大家熟悉的品牌，看看他們都怎麼使用 STP，找出對的人、推出對的產品，一步步建立強大的品牌地位！
麥當勞 STP 分析案例
以全球速食店龍頭麥當勞為例，它之所以能橫跨不同文化，在多國市場長年屹立不搖，關鍵就在於它靈活運用 STP 策略。
麥當勞市場區隔
麥當勞會依據地理位置、年齡層、生活型態、消費習慣等，來劃分不同的顧客族群，這樣才能讓麥當勞清楚掌握不同地區客群的飲食偏好＆消費行為。
- 美國地區成人、孩童市場
- 歐洲地區成人、孩童市場
- 台灣地區家庭市場
- 更多
麥當勞目標市場
針對市場區隔的結果，再選定具有商機的主要市場，專注經營。
常見的目標市場包括：
- 需要聊天聚餐地點的年輕族群
- 講求能快速用餐的上班族
- 需要有親子用餐區、玩具的家庭
這些族群有個共通點，就是需要方便、適合每個人的用餐環境。
麥當勞產品定位
麥當勞的產品定位其實會根據不同市場調整，例如：在印度地區開發雞肉漢堡、針對兒童推出快樂兒童餐、針對小資族推出 1+1 低價方案等，以配合不同族群的消費習慣。
我們可以簡單將麥當勞的產品定位歸納為：
- 提供快速製作、標準化品質的餐點
- 價格合理，符合多數人預算
- 根據各地市場做在地化菜單調整
透過靈活運用 STP 策略，麥當勞能因應不同市場區隔，精準設計符合需求的產品與服務，讓品牌在高度競爭的速食產業中，始終保持強勁的競爭力。
Netflix STP 分析案例
串流影音平台 Netflix 為了維持用戶參與度、降低退訂率，花了很多心思打造個人化推薦機制，而這背後的功勞正是 STP 策略。
Netflix 市場區隔
Netflix 會根據使用者的觀看習慣、偏好類型、性別、年齡層等精細劃分不同觀影族群。
例如：喜歡日劇的年輕女性用戶、喜歡緊張刺激劇情的男性用戶、全家一起觀看的親子用戶等，這樣才能為不同的用戶提供專屬的個人化推薦。
- 喜歡日劇的年輕女性用戶
- 喜歡緊張刺激劇情的男性用戶
- 全家一起觀看的親子用戶
Netflix 目標市場
根據市場區隔的結果，再進一步決定哪些市場值得投入資源。
- 不愛第四台、習慣使用串流影音的年輕族群
- 偏好在家追劇
- 願意付費觀賞原創、高品質劇集
Netflix 產品定位
Netflix 產品定位也會隨著不同市場改變，藉由演算法推薦用戶可能感興趣的節目，確保每個用戶都覺得 Netflix 是專為他們而設計的。
綜合以上市場評估，Netflix 的產品定位可概括為以下幾點：
- 提供多元、原創、高品質的影音內容
- 支援多語系、跨文化，打造全球通用平台
- 個人化內容推薦，打造專屬電影院
這樣的產品定位，不僅讓 Netflix 穩坐全球串流影音龍頭地位，也提升了用戶的黏著度＆品牌忠誠度。
Apple STP 分析案例
作為全球最有影響力的科技公司之一，Apple 當然也會善用 STP 策略，打造難以取代的產品服務。
Apple 市場區隔
Apple 會根據使用習慣、職業背景、價值觀等因素，劃分市場族群。與其開發一款大家都能用的 3C 產品，Apple 更想針對特定用戶設計產品，提供無可取代的價值。
- 注重設計品味的設計師
- 重視隱私＆安全性的商務人士
- 追求流暢使用體驗的年輕消費者
Apple 目標市場
做出市場區隔後，Apple 可以更進一步選出適合的用戶作為主要目標市場。
Apple 的目標用戶通常具備以下特徵：
- 有消費能力，願意為設計＆品質付出高價格
- 對安全隱私＆系統穩定度要求較高
Apple 產品定位
Apple 的產品定位其實非常明確，一直以來都強調「 高品質 」、「 創新設計 」與「 注重用戶隱私 」，不只賣產品，更傳遞品牌價值，以提高用戶忠誠度。
綜合 Apple 的市場策略，可總結 Apple 產品定位為：
- 創新科技＆美學設計的結合體
- 提供穩定、安全的系統體驗
STP 與其他常見行銷模型比較
在規劃行銷的過程，其實常常需要搭配不同的分析工具，才能做出有效的策略。
除了 STP、五力、SWOT 策略，其實還有很多實用的行銷模型，像是 4P、AIDA、PEST 分析等經典模型，適合用於行銷流程中的不同階段。
- 波特五力分析：可協助分析產業的競爭程度，包含五個面向「 現有競爭者的威脅、消費者的議價能力、供應商的議價能力、潛在進入者的威脅、替代品的威脅 」。
- SWOT 分析：可協助分析企業內部＆外部的影響，包含企業的優勢（S）、劣勢（W）、機會（O）與威脅（T），是非常基礎經典的行銷工具。
- 行銷 4P：4P 為產品（Product）、價格（Price）、通路（Place）、推廣（Promotion），目的是要讓企業更好擬定出能滿足市場需求的行銷策略。
- AIDA 模型：協助企業將消費者購物歷程具象化，以掌握消費者的購物心理。分別為「 注意（Attention）、興趣（Interest）、慾望（Desire）、行動（Action）」四個階段。
- PEST 分析：從政治（Political）、經濟（Economic）、社會（Social）、科技（Technological）四個層面分析市場環境，能有效了解市場的成長衰退，企業所處的情況、潛力與營運方向。
這邊整理了常見行銷模型的比較表，幫助大家更懂得什麼時候該用什麼策略模型：）
| 行銷模型 | 分析面向 | 適用階段 | 主要功能特色 |
|---|---|---|---|
| STP 分析 | 分析市場＆受眾 | 行銷策略規劃前期 | 找出最合適的目標市場＆品牌定位 |
| 波特五力分析 | 外部市場環境分析 | 進入市場前評估時期 | 評估產業競爭壓力 |
| SWOT 分析 | 內外部現況分析 | 初步決策階段 | 制定發展方向，釐清挑戰＆機會 |
| 行銷 4P | 產品市場評估 | 行銷執行階段 | 建立完整的產品銷售策略 |
| AIDA 模型 | 消費者購買流程 | 廣告行銷規劃時期 | 優化廣告設計＆活動內容，引導客戶購買 |
| PEST 分析 | 外部宏觀環境 | 分析新市場、趨勢預測時 | 從宏觀環境判斷機會與風險 |
好啦！恭喜你學完 STP 分析方法啦！希望有幫助你收穫滿滿的行銷知識唷：）
常見問題
STP 是什麼？為什麼重要？
STP 意思分別為「 Segmentation（市場區隔）」、「 Targeting（目標族群）」、「 Positioning（產品定位）」，是一個重要的行銷模式。
有了 STP 分析，企業可以做出市場區隔、找出目標族群、做好產品定位，行銷人員也才能更了解目標客戶的需求＆痛點，做出符合市場的產品，帶來更高的轉換率。
哪些情況適合用 STP 分析？
若你的品牌還沒有一個 TA 目標，不知道廣告該打在哪些族群才能獲得更多的轉換，那就建議你一定要做 STP 分析！
它能幫你搞清楚哪些客群值得你花時間，該怎麼抓住這些人，讓你更容易獲利。像是麥當勞、Apple 等大型企業都在用 STP 分析。建議可在行銷策略規劃前期使用。
STP、SWOT、五力分析、4P、AIDA 有什麼差別？
這些行銷模型各有擅長的分析重點＆適用階段，沒有誰比較好，而是要根據企業當下的狀態選擇使用。
可參考本文的行銷模型比較章節，學習它們的優勢＆差異。建議多種模型搭配使用，策略會更有邏輯，執行也更有方向：）
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