經營 電商網站、社群媒體，總是有流量沒轉換嗎？那很可能是因為你沒建立「 行銷漏斗（Marketing Funnel）」。
行銷漏斗是一種常見的行銷模型，用來顯示潛在客戶從接觸品牌到完成購買的整個過程。
這個過程通常會經歷數個階段，每個階段的客戶人數會逐漸減少，就像漏斗一樣，到最後就能篩選出真正有行動力的那一群人。
透過行銷漏斗理論，我們能更有系統的針對不同階段客群，設計適合的行銷方式，以提升轉換率。
這篇文章將詳細介紹行銷漏斗是什麼？有哪些優點？並帶你認識常見的數位行銷漏斗模型＆實戰案例解析，幫你留住顧客、培養品牌忠實粉絲！
行銷漏斗是什麼？
行銷漏斗（Marketing Funnel）是一種用來描述顧客購買旅程的行銷模型，從潛在客戶第一次接觸品牌、進一步考慮產品、到最後下單購買的轉換過程。
整個過程就像漏斗一樣，越往下人數越少，但也因此能篩選出真正有興趣、能帶來轉換的那群人。
行銷漏斗每個階段的顧客心理、需求、行為不太一樣，因此需根據不同階段，搭配對應的行銷手法，才能有效吸引注意、培養興趣、最終成功轉換。
舉例：當顧客還在初步認識品牌的階段，就可以透過廣告投放、SEO 等行銷手法，增加曝光＆觸及。到了最後決策階段，則可以搭配優惠券、折扣促銷等方式，促使顧客做出購買決定。
透過行銷漏斗理論，我們可以更有系統的規劃每個階段該做什麼行銷策略，引導客戶一步步往漏斗底部邁進。不只有效提升轉換率，還能促進回購，甚至讓顧客主動推薦你，成為品牌的忠實擁護者！
行銷漏斗目的
行銷漏斗的主要目的在於幫助品牌更了解客戶處於什麼階段、適合什麼行銷手法，進而優化整個行銷流程。
透過行銷漏斗架構，行銷人員能設定更明確精準的目標策略，讓每一分行銷預算花得更有價值。
一起來看看行銷漏斗有哪些目的吧：）
- 分析顧客行為：透過行銷漏斗各階段的數據，品牌可以清楚了解每個階段的顧客有哪些需求、痛點，進而深入分析。
- 優化行銷策略：可以針對不同階段的顧客特性，調整行銷內容、廣告、促銷活動等，提升顧客往漏斗底部邁進的機會。
- 有效運用資源：不同漏斗階段的顧客適合不同的行銷手段，漏斗能幫助品牌把行銷預算、時間用在對的地方，避免資源浪費。
- 提升顧客價值：行銷漏斗不只關注一次性的轉換，還包含後續的客戶維護，讓顧客持續回購、主動推薦，創造長期價值。
- 發現潛在問題：透過視覺化的行銷漏斗，可以幫助你快速發現顧客在哪個階段流失最多（可能是行銷內容不吸引人，或價格不友善等），近一步提出針對性的優化策略。
行銷漏斗優點＆缺點
行銷漏斗理論對品牌來說有非常大的幫助，不過它也不是完美的，實際操作上也有一些缺點限制。
這章節幫大家整理了行銷漏斗的優點＆缺點，讓你了解它能做什麼、不能做什麼，以便大家評估是否需要結合其他行銷模型。
| 行銷漏斗優點 | 行銷漏斗缺點 |
|---|---|
| ✅ 可有效提高轉換率 有系統行銷策略，引導客戶前往漏斗底部，有效減少流失、提升轉換 | ⚠️ 過於線性 傳統行銷漏斗模型會依順序分別客戶階段，但現實顧客的購物旅程常是跳躍、不規則的 |
| ✅ 精準分配資源 能依據每個階段的目標來安排內容、預算等資源，避免浪費 | ⚠️ 複雜度高 需有清楚的數據追蹤、分眾邏輯等，對個人小品牌來說是一個挑戰 |
| ✅ 建立品牌忠誠度 好的行銷漏斗不只引導客戶購買，更注重後續回購、顧客維繫，幫品牌培養忠實粉絲 | ⚠️ 難以預測市場變化 市場變化快，行銷漏斗難以即時預測多元的需求 |
延伸閱讀：
雖然行銷漏斗在實際操作上會遇到一些挑戰，但你還是能引入其他行銷模型來彌補它的不足。像是波特五力分析（補強漏斗對市場環境的忽略）、4C 模型（更能從顧客角度出發）。
行銷漏斗理論有哪些？常見 3 種模型
行銷漏斗其實有多種不同的理論模型，其中最常見的三種就是「 AIDA 行銷漏斗 」、「 AARRR 行銷漏斗 」、「 數位行銷漏斗 」，各個模型強調的階段會有所差異。
一起來看看他們有哪些特色＆不同吧：）
經典模型：AIDA 行銷漏斗
AIDA 是最早期的行銷漏斗模型，將顧客的購買旅程拆分為 4 個階段，分別為「 注意 」、「 興趣 」、「 慾望 」、「 行動 」。
AIDA 行銷漏斗是什麼？
- 注意（Awareness）：透過社群、SEO、廣告投放等行銷手法，吸引用戶注意，讓客戶對品牌有初步的認識。
- 興趣（Interest）：提供更多產品資訊、商品獨特賣點，引起潛在顧客的興趣。
- 慾望（Desire）：更多強調產品的價值，讓顧客由單純有興趣，轉為有購買的慾望。
- 行動（Action）：最後引導顧客完成下單、訂閱等實際的轉換行為。
AIDA 模型架構簡單、容易理解，主要專注在顧客購買前的過程，稍微忽略了購買後的忠誠度建立。
不過因為是入門的基礎架構，所以還是很適合行銷初學者或新創品牌用來做初期的行銷流程規劃。
進階模型：AARRR 行銷漏斗
AARRR 是更進階的行銷漏斗模型，總共分 5 階段，比 AIDA 更強調關注「 用戶行為 」＆「 數據追蹤 」，以幫助品牌維護客戶關係。
AARRR 行銷漏斗是什麼？
- 獲取（Acquisition）：透過不同管道（如：SEO、廣告投放、社群經營等）吸引潛在客戶找到你的產品服務，獲取新客。
- 活化（Activation）：關注用戶首次與品牌互動的使用體驗，讓用戶感受到產品的核心價值。像是發送註冊歡迎信、使用指南等。
- 留存（Retention）：確保用戶再次回訪，成為忠實顧客。可利用電子報、會員積分制度等方式，促進回購。
- 收益（Revenue）：有了良好的體驗，顧客也就更願意買單你的服務，讓品牌獲得實質的收益增長。
- 推薦（Referral）：讓忠實顧客親自為品牌推銷，使產品好評自然被擴散出去，提升品牌口碑聲量。更多 口碑行銷是什麼？案例分析＋行銷公司推薦。
AARRR 行銷漏斗的每個階段都可以追蹤數據、分析優化，不只是推廣行銷，更強調顧客關係經營＆實際變現，是一個更全面的行銷流程，可用於任何產業。
數位行銷漏斗
數位行銷漏斗（Digital Marketing Funnel）是根據現代消費者行為所演變出來的模型，比 AIDA、AARRR 更完整。
這種行銷模型強調非線性購買旅程（不再是單一路徑，顧客會在各階段往返），能幫助品牌更精準的制定內容策略與行銷操作。
數位行銷漏斗將整個顧客旅程分為 4 層，每層又再細分 2 個階段，共 8 階段。
數位行銷漏斗第一層：初次接觸品牌
- 注意（Awareness）：通常會透過 SEO、廣告投放、社群貼文等手法，觸及潛在客戶，開啟與客戶互動的大門。
- 興趣（Interest）：利用產品獨特賣點、免費兌換試用包等方式，吸引顧客想更深入了解，培養初步的好感＆關注度。
數位行銷漏斗第二層：考慮商品
- 考慮（Consideration）：顧客開始在考慮是否要購買產品並比較不同品牌方案，這時可以提供更多專業內容（如：比較表、使用者見證等）來加深信任。
- 意圖（Intent）：經過考慮後，顧客開始有購買意圖，通常會先將商品加入購物車，這時品牌可提供特別優惠、限時免運等，並發送購物車未結 EDM，刺激購買。更多 EDM 是什麼？電子報設計技巧＋軟體推薦。
數位行銷漏斗第三層：轉換行動
- 評估（Evaluation）：最後的決策階段，顧客可能會反覆查看價格、評價、競品差異，這時品牌可以透過提供免費保固、友善的退貨政策等，來讓顧客安心下單。
- 購買（Purchase）：顧客完成下單購買，這階段品牌可專注在優化結帳流程、提供即時客服等，確保交易順暢無阻。
數位行銷漏斗第四層：讓顧客變成忠實粉絲
- 忠誠（Loyalty）：完成購買後，可透過售後服務、回購優惠、會員積分制度等方式，誘使顧客再次回購，培養顧客忠誠度。
- 提倡（Advocacy）：當顧客有良好的購物體驗，成為品牌的忠實粉絲時，自然就願意主動幫品牌推廣，將產品推薦給親友，為品牌免費行銷。
整體來說，數位行銷漏斗理論更全面，比傳統行銷漏斗更注重非線性、雙向互動與用戶體驗，非常適合大企業品牌。
如何打造行銷漏斗？3 步驟解決！
行銷漏斗的設計就像是在為顧客規劃一場旅程，從陌生到成交，每個階段都非常重要。
這一章節就要來帶大家一步步打造行銷漏斗，幫助你更精準的引導顧客前進，從吸引注意到完成轉換，都更有方向：）
步驟一、吸引潛在顧客（頂部漏斗 TOFU）
首先是行銷漏斗頂部（TOFU），指的是顧客旅程的初始階段，這個階段的重點是創造曝光機會＆吸引顧客注意，讓更多人認識你的品牌，進入你的行銷漏斗。
觸及潛在客戶的方式有很多種，像是社群貼文、短影音行銷、SEO 關鍵字行銷或 Google 廣告 等。
假設你開一間健身房，就可以透過健身教學短影音或是部落格 SEO 文章，吸引潛在客戶的注意。
這階段不需要急著推銷產品，而是要讓潛在客戶對你的品牌有初步好感，並願意主動訂閱或關注。
延伸閱讀：
想了解觸及潛在客戶的方法，可參考以下文章學習更多：）
步驟二、提供價值（中間階段 MOFU）
接下來進入行銷漏斗中間階段（MOFU），這時候顧客已經對你的品牌有一定印象，甚至已經主動訂閱、追蹤你。
在漏斗中間階段主要是要建立顧客信任＆加深興趣，讓用戶知道你的產品有什麼獨特賣點、優點特色，增加他們的購買意願。
假設你是保養品品牌，就可以提供試用包、真實顧客見證、成分檢驗證明等，幫助顧客更深入了解你的產品價值，同時縮短他們的考慮時間。
步驟三、制定轉換策略（底部漏斗 BOFU）
最後，來到行銷漏斗底部（BOFU），在這個階段的顧客通常已經對你的產品有高度興趣，並準備做出購買決策。
這時候的重點就是要想辦法促成轉換，降低顧客最後猶豫的時間，讓他們盡快下單或訂閱服務。
以線上課程為例，這時你就可以推出「 報名送半個月免費課程 」或「 前 50 位報名享半價優惠 」等方案，促使顧客立即採取行動。
當你掌握了每個階段的目標後，就能引導潛在顧客從認識品牌、建立信任，到最終掏錢成交，創造穩定且可持續的收益！
行銷漏斗結合 SEO，打造全方位的行銷策略
行銷漏斗雖然能清楚劃分不同階段的顧客行為，但如果一開始就缺少穩定的流量來源，也難以發揮作用。
專業的行銷人員通常會透過像社群媒體、SEO 關鍵字行銷或廣告投放等，來吸引潛在客戶進入行銷漏斗。
若你沒有時間或是不清楚該怎麼操作，可以找犬哥網站幫你做 SEO＋廣告投放，讓潛在客戶搜尋關鍵字時，自然接觸到你的品牌。
犬哥就曾協助美肌保養電商品牌優化關鍵字排名，成功幫品牌提升了 70% 的 SEO 自然流量，讓許多潛在顧客進入行銷漏斗第一層。
6 個月內自然流量提升 70%，成功讓多組關鍵字排名進入第一頁
犬哥網站多年 SEO 操作經驗，不只會協助你選定高成效關鍵字，還會幫你觀察廣告成效、追蹤數據，將流量精準導流至你的網站或產品頁。
想要確保你的行銷漏斗有源源不絕的高品質流量，就快來找犬哥團隊一對一免費諮詢吧！
行銷漏斗案例
最後這個章節特別再整理了幾個行銷漏斗案例，幫助大家更清楚要怎麼將行銷漏斗理論運用在不同的產業品牌上：）
電商行銷漏斗案例：Amazon
Amazon 是全球最大的電商平台，商品涵蓋了書籍、電子產品、家用電器、化妝品、日常用品、運動產品等。
讓我們來看看 Amazon 的行銷漏斗是什麼樣子吧：）
- 頂部漏斗（TOFU）：Amazon 會透過廣告投放、SEO 優化商品搜尋等各種內容行銷方式，吸引大量潛在買家進入行銷漏斗。
- 中間漏斗（MOFU）：Amazon 網站有會員制度，會依照不同會員的喜好需求，推薦個人化商品，幫助用戶加深對商品的信任＆興趣。
- 底部漏斗（BOFU）：由於是全球最大的電商平台，Amazon 的網站當然有完善流暢的結帳流程，並支援多種支付選項，甚至有免費配送服務，以降低顧客購買障礙，讓用戶回購率居高不下。
餐飲行銷漏斗案例：星巴克
星巴克是全球知名的連鎖咖啡品牌，除了提供多樣的飲品餐點，也強調品牌的生活風格＆體驗。
星巴克的行銷漏斗充分利用了品牌故事＆社群經營吸引大量年輕消費者注意，成功將品牌價值轉化為穩定的營收，一起來看看吧！
- 頂部漏斗（TOFU）：星巴克會利用社群媒體貼文吸引消費者注意，並透過節慶限定新品與品牌故事，激起大眾興趣。
- 中間漏斗（MOFU）：星巴克提供會員積分制度＆專屬優惠，以建立顧客對品牌的忠誠度＆黏著度。
- 底部漏斗（BOFU）：星巴克積極推出季節限定飲品，吸引顧客再次進店消費，並結合外送服務，降低購買門檻，促成更多消費行為。
B2B 行銷漏斗案例
最後以 B2B 廠商為例，來看看 B2B 廠商要如何設計一套完整的行銷漏斗，精準篩選目標客戶，並一步步推動購買決策，提升業績表現。
- 頂部漏斗（TOFU）：廠商可以透過看板標語、舉辦展覽研討會等，吸引潛在企業用戶了解品牌與產品。
- 中間漏斗（MOFU）：針對有興趣的企業，主動提供案例分析＆專業顧問諮詢，協助他們評估需求，建立信任，甚至留下資料。
- 底部漏斗（BOFU）：當企業決定合作時，廠商可提供客製化報價＆高品質的服務，降低客戶對合作的疑慮，促成長期穩定的合作關係。
好啦！以上就是行銷漏斗理論教學，希望有幫助你更了解如何運用它，為品牌帶來更多轉換：）
常見問題
行銷漏斗是什麼？
行銷漏斗（Marketing Funnel）是一種用來描述顧客購買旅程的行銷模型，從潛在客戶第一次接觸品牌、進一步考慮產品、到最後下單購買的轉換過程。
透過行銷漏斗理論，我們可以更有系統的規劃每個階段該做什麼行銷策略，不只有效提升轉換率，還能促進回購，甚至讓顧客主動推薦你，成為品牌的忠實擁護者！
行銷漏斗理論有哪些？
行銷漏斗包含經典的 AIDA 模型、針對用戶成長的 AARRR 模型，以及更符合數位時代的數位行銷漏斗。
不同的漏斗模型著重的點不同，可參考內文學習更多：）
行銷漏斗重要嗎？
行銷漏斗算是行銷人員不可或缺的一個工具，它能幫助品牌更了解客戶處於什麼階段、適合什麼行銷手法，進而優化整個行銷流程。
透過行銷漏斗，行銷人員也能設定更明確精準的目標策略，讓每一分行銷預算花得更有價值。
聯絡犬哥網站
在網站架設＋網路行銷的過程中，或許會遇到一些解決不了問題，可以在下方留言給我，我會盡力協助解答！
接下來，額外分享 2 個實用資源，可有效幫助大家解決問題。
資源一：犬哥網站（專業 WordPress 網頁設計＆數位行銷公司）
如果你沒時間自己架站，或是遇到網站沒有流量、Google 網站排名不理想。歡迎洽詢 犬哥網站（WordPress 網頁設計＆數位行銷公司），請專家協助你會更容易！
我們有多年網頁設計、SEO 關鍵字行銷、Google 廣告投放經驗，加上上百個實戰案例，絕對能滿足您的需求！
資源二：WordPress 高手架站課＋SEO 排名飆升課（線上課程）
如果想學習更深入的 WordPress 架站技巧，或是想透過 SEO 關鍵字提升網站流量？
可以參考犬哥近期推出的這兩門課程，課程非常的扎實，都是犬哥自己實戰出來的經驗分享，不打高空只教你做出成績！
- WordPress 高手架站課：
從網頁設計觀念、WordPress / WooCommerce 後台操作、熱門主題.外掛教學、品牌網站 / 部落格 / 電商網站，3 大類型網站建置方法等豐富內容，一次教會你。
課程內容非常的紮實（長度超過 20 小時）。如果你剛學習自架網站，這門課程可以讓你用最快的速度，就學會這項技能！ - SEO 排名飆升課：
教你掌握關鍵字策略、SEO 文章撰寫、多種實戰 SEO 技巧、透視對手 SEO 策略、SEO 必備軟體教學、最新 AI SEO 應用等，大幅提升行銷能力。
帶你衝上 Google 排名第一頁，大量提升網站營收和訂單！
